La persuasión está presente en casi todas nuestras decisiones, especialmente en el marketing digital. Saber cómo influir sin manipular puede marcar la diferencia entre un cliente que compra o se va.
En este artículo, desgranamos los puntos clave tratados en el episodio 8 del pódcast Marketing 359º de garajedoce, donde hablamos de los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini, un referente en la psicología aplicada al marketing.
Con ejemplos prácticos y casos reales, entenderás cómo aplicar estas estrategias de forma ética para generar campañas más efectivas y relaciones “win-win” con tus clientes.
¿Estás listo? Pues, ¡vamos allá!
¿Qué es la persuasión y por qué importa?
La persuasión es el arte sutil de influir en las decisiones de las personas sin imponerles nada y respetando su libertad.
En el contexto del marketing digital, se convierte en una herramienta poderosa dado que sirve para guiar al usuario, despertar su interés y, con un poco de suerte, lograr una conversión.
Diferencia entre persuasión y manipulación
Es importante trazar una línea clara entre persuadir y manipular. Mientras que la persuasión busca influir respetando la libertad del otro, la manipulación es más bien un juego sucio, pues se aprovecha del desconocimiento, las emociones o las debilidades del público.
En marketing, lo ético siempre es apostar por una comunicación clara y empática que ayude al usuario a tomar buenas decisiones. Es decir, debemos persuadir que no manipular.
“Si al cliente potencial le conviene lo que le estamos incentivando a hacer, estamos persuadiendo. En cambio, si no le conviene, y seguimos forzando la compra coaccionándolo, estamos manipulando.”
Raúl Carrión, CEO de garajedoce
El padre de la persuasión: Robert Cialdini
Os presentamos a una eminencia, Don Robert Cialdini es psicólogo y profesor, conocido por haber sintetizado en su obra “Influence: The Psychology of Persuasion” los principios más efectivos para influir en la conducta humana.
Sus estudios han revolucionado el marketing, la publicidad y hasta la política. ¡Poca broma!
¿Su enfoque? Observar cómo decidimos y qué atajos mentales usamos para hacerlo. Y para nuestro SEO Manager Sergio Somoza, esto es la crème de la crème.
6 principios de persuasión de Cialdini
Vamos con lo jugoso: En garajedoce analizamos en detalle los seis principios de persuasión que, según Cialdini, mueven a las personas a decir “sí” a una compra o a otras cosas…
1. Reciprocidad
Todos hemos sentido esa presión de devolver un favor. Es una norma social tan fuerte que, cuando alguien nos da algo, queremos corresponder.
Ejemplo de los caramelos y las propinas
Un famoso estudio mostró que, en un restaurante, cuando el camarero dejaba un caramelo con la cuenta, las propinas subían. Y, si dejaba dos, eran aún más altas. No es magia, es reciprocidad: te doy algo, tú me das algo a cambio.
Aplicación en marketing digital (regalos o contenido gratuito)
¿Te suena eso de descargarte un e-book gratuito a cambio de tu correo? ¿O recibir un cupón por suscribirte a una newsletter? Son estrategias clásicas de reciprocidad: das valor y a cambio, obtienes atención, datos de contacto y ligado a ello, ventas.
2. Compromiso y coherencia
Queremos ser coherentes con lo que decimos y hacemos. Sentirnos parte de una tribu. Por lo que, si nos comprometemos con algo, aunque sea pequeño, es más fácil que luego mantengamos esa línea de acción.
Aunque luego no encaje con nosotros, las personas valoramos esa consistencia en nuestra identidad por temor.
Por miedo a que la tribu nos abandone al decir una cosa y hacer otra.
Cialdini cuenta que, si logras que alguien se identifique con una actitud o valor, será más probable que actúe en coherencia con eso. Es un principio básico de consistencia interna.
Ejemplo de la pegatina y el cartel
Así pues, en un ejemplo extraído en uno de los libros de Cialdini se puede observar claramente esto. Si tú le pides a alguien que ponga un cartel gigante en el jardín de su casa a favor de la seguridad vial para concienciar a los demás, había mucha gente que lo rechazaba.
Pero si antes, lo que hacías era pedirle que pusiese una pequeña pegatina en su coche, luego si le pedías poner el cartel estaban más concienciados, tenían que ser más coherentes con su decisión previa y aumentaba la tasa de conversión.
El pequeño compromiso inicial preparó el terreno. Un pequeño sí previo a un sí más grande.
Aplicación en marketing digital (embudos escalonados y “sí” crecientes)
En marketing digital, esto se traduce en embudos que van de menos a más. Primero le ofreces una descarga de un manual o un pequeño video, luego una descarga “demo” de tu software o de tu curso online por ejemplo. Y, después, puedes pedirle el “sí” mayor en la contratación.
Y así hasta convertir al cliente en fan. Paso a paso, sin forzar.
3. Autoridad
Nos fiamos más de quienes parecen saber de lo que hablan. O, al menos, si así lo aparentan.
El experimento de Milgram demostró cómo las personas obedecían órdenes peligrosas solo porque quien las daba llevaba una bata blanca. El símbolo de la autoridad basta para legitimar lo que se dice.
Aplicación en marketing digital (efecto escenario)
Muestra tu experiencia en canales de difusión (RRSS, ponencias, aparición en medios, etc). Todo suma. Y si tienes un pódcast cuasi perfecto como este, cuida tu tono y transmite conocimiento desde el respeto.
En nuestros casos como docentes de marketing digital, es superllamativo el trato recibido antes y después de subir al escenario. Ees la misma persona y sabes lo mismo, pero demuestras conocimiento y ganas autoridad.
Raúl Carrión, CEO de garajedoce
4. Prueba social
Al tomar una decisión estamos en un momento de incertidumbre. Y, por término medio, los seres humanos entendemos que la acción más beneficiosa para nosotros será aquella que llevan a cabo otras personas iguales a nosotros.
“Si otros lo hacen, debe estar bien”. Esa es la lógica detrás de este principio.
Ejemplo de reutilización de toallas
Cialdini para ejemplificar este caso en sus principios de persuasión, destaca que en los hoteles, muy pocas personas hacen caso a los carteles que te incentivan a reutilizar las toallas y no cambiarlas todos los días apelando al medioambiente.
Sin embargo, se ha comprobado que si utilizas un claim que diga algo así: «la mayoría de los huéspedes reutiliza su toalla», funciona mejor.
Porque si lo hacen otros, ¿por qué no tú?
Aplicación en marketing digital (reseñas, testimonios y estadísticas en canales digitales)
En tu web, enseña cuántas personas ya han comprado, cuántos te siguen, qué opinan de ti. Cuantas más pruebas sociales, más confianza generas.
5. Simpatía
Nos dejamos influir más fácilmente por las personas que nos caen bien. Así de simple.
Ejemplo de los vendedores de coches y pisos
Los buenos vendedores escuchan más que hablan. Así lo dice Cialdini. No hablan de las ventajas del coche, de las características… Escuchan lo que quiere oír el usuario para ver si encuentran algo que pueda servir de anclaje con la simpatía.
En ventas inmobiliarias, un detalle tan pequeño como compartir colegio con el comprador puede cerrar una venta. La afinidad genera confianza.
Aplicación en marketing digital (humanizar tu marca con anécdotas personales)
Habla desde la experiencia, cuenta historias, muestra a las personas detrás del negocio. Esto es algo que nosotros hacemos en nuestro pódcast y ahora en las newsletters de la agencia.
Así tu marca dejará de ser un logo y se convertirá en “alguien” con quien se puede hablar.
6. Escasez
Cuando algo es escaso, lo valoramos más. El miedo a perderlo pesa más que el deseo de ganarlo.
Desde la psicología, sabemos que el dolor de perder algo es mayor que la alegría de obtenerlo. Por eso, la escasez activa una urgencia poderosa.
Ejemplo del Rolex edición limitada o los eventos con cupos limitados
Rolex lanza modelos exclusivos, las formaciones anuncian pocas plazas, los e-commerce avisan de las últimas unidades… Todo esto genera deseo y acelera la decisión de compra.
Un claro ejemplo de principio de escasez es lo que hizo Nike con las Air Jordan de Michael Jordan. Si no has visto la película “Air” y te gusta el marketing, la recomiendo muy mucho.
Sergio Somoza, SEO Manager en garajedoce.
Conclusiones del pódcast 8 MKT 359º
- Los 6 principios de persuasión de Cialdini son: reciprocidad, compromiso y coherencia, autoridad, prueba social, simpatía y escasez.
- Usar estos principios de persuasión de forma estratégica y respetuosa permite diseñar campañas más efectivas y generar relaciones duraderas con los clientes.
- Entender cómo decidimos nos permite comunicarnos mejor. Y si usamos la persuasión con ética, podemos vender más sin perder nuestra autenticidad.
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